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    La PNL nella consulenza e formazione aziendale

    Presuppongo che non ne sappiate niente – probabilmente, invece, sapete già tutto – di questa roba un po’ oscura: la Programmazione NeuroLinguistica.

    Fondamentalmente, non è altro che una psicologia, la più nuova che c’è e infatti nasce nel 1976; in Italia arriva nella mia valigia nel 1982, per cui parliamo di un neonato che neonato non è.
    Il punto è che non è nato praticamente nient’altro da allora, tranne alcune cose che hanno interesse più terapeutico che aziendale e che sono molto recenti.

    Nasce negli Usa, in un fazzoletto di California dove è nato tutto quello di cui gli psicologi si sono interessati negli ultimi 30-40 anni. 
    I padri della Gestalt-terapia e Analisi Transazionale giocavano tutti a poker insieme, per dire.

    Palo Alto patria dell’approccio “sistemico” è una zona ristrettissima vicino a San Francisco, tra San Francisco e Los Angeles, dove la psicologia moderna ha preso i contributi maggiori.


    Come mai ci interessa una psicologia?
    In che cosa è diversa dalle altre?

    Immagino sappiate che anche nel mondo del lavoro le relazioni sono importanti.

    In tutti i manuali di come avere successo nella vita, giusti o sbagliati che siano, tra le varie regole c’è sempre quella di essere bravi nel rapporto, nella relazione, nel guidare o nel farsi guidare.
    Parlando di psicologia: parliamo non solo di quello che la gente pensa, ma anche di quello che la gente fa, di quali sono i comportamenti efficaci, di come certe persone meglio di altre riescano a relazionarsi.
    Studi importanti sulla comunicazione nei tempi moderni si fanno datare da un saggio su Hitler – un famoso saggio che non sono mai riuscito a leggere perché non si sa dove sia stato nascosto – che si interrogava su come Hitler fosse riuscito convincere le masse, a smuovere tanta gente e creare una fede così pronta, assoluta, cieca, ecc..

    Storicamente si data da lì l’inizio degli studi moderni sulla comunicazione.
    In seguito sono stati sfruttati di più per fare pubblicità e marketing commerciale che non per evitare la nascita di un altro Hitler.
    Dice la leggenda che Il nome Programmazione NeuroLinguistica sia stato creato in stato di ebbrezza, tirando a sorte con lo scarabeo le parole e le lettere; resta che, dopo, qualcuno ha dovuto giustificare e spiegare.

    L’idea di due signori americani molto giovani, due assistenti universitari, fu quella di ricostruire ex novo la psicologia su una base pratica.
    Loro punto di partenza fu quello di fingere di nulla sapere, che poi non era finzione perché, non essendo psicologi non sapevano davvero niente; l’uno era linguista, l’altro matematico. 

    Quindi l’inizio fu: andiamo a vedere cosa fanno quelli che hanno più successo nei vari campi della comunicazione e cerchiamo di tirare fuori quali sono i principi.
    L’idea era: nessuna teoria; non li ascoltiamo neanche, quando ci spiegano cosa fanno; vogliamo solo filmare, registrare, guardare, giudicare noi quello che fanno, per vedere se fanno qualcosa di comune.

    Andarono a vedere grossi consulenti aziendali, grossi psicoterapeuti – alcuni dei più grossi del secolo scorso, di quelli che riuscivano ad ottenere l’impossibile dalla gente, qualche politico, qualche manager e, secondo loro, scoprirono che questi principi unificanti c’erano e che, malgrado le teorie fossero tutte diverse e ognuna fornisse una propria teoria per quello che faceva, nella pratica, nel comportamento, facevano tutte più o meno le stesse cose.
    Altra premessa di questo tipo di lavoro è che noi osserviamo molto di più di quello che crediamo e che quindi si poteva riuscire a capire cosa facesse questa gente, senza bisogno di macchine o misurazioni particolari, etc.

    Quella è la cosa che ha creato il mito della Programmazione NeuroLinguistica: l’assenza di teoria e la stretta aderenza ai comportamenti.

    Il principio base è: qualunque cosa noi otteniamo dipende solo da quello che facciamo; nessuno è nato magro, nessuno ha avuto doni particolari; qualcuno più o meno inconsapevolmente ha solo scoperto la ricetta.
    L’esempio è quello delle scimmie: se un milione di scimmie battesse per un milione di anni su un milione di macchine da scrivere, una scriverebbe la Divina Commedia.

    La razza umana, almeno nel campo della psicologia, (uno dei maggiormente arretrati di tutte le scienze), fino ad ora è andata avanti così: ogni tanto viene fuori un genio.
    Dico, poi, qualcuno si domanda se per caso non era la massa cerebrale un po’ più grande. Il cervello di Einstein deve essere ancora conservato in qualche teca.

    Siccome pare proprio che i cervelli funzionino tutti in modo uguale, è solo questione di fortuna l’idea è che se uno di noi ha scoperto una cosa, che sappia o non sappia come fa, gli altri possono impararla: non esistono doni  trascendentali.
    Tutto è nel comportamento, tutto è evidente.
    (Devo dire che questa parte è leggermente invecchiata; oggi si ammette l’esistenza di canali diversi che ci influenzano dei quali non sappiamo nulla, ma l’ipotesi resta largamente produttiva)
    Per quello che riguarda il mondo del lavoro e le applicazioni di tutti i giorni, il metodo è ancora valido. Non dipende molto da “Chi” siamo, dipende piuttosto da quello che facciamo.

    Questo ha aperto un vasto campo soprattutto in azienda; all’azienda di certe costruzioni teoriche di Freud o di Jung interessa veramente poco.
    Persino l’Analisi Transazionale (genitore-adulto-bambino) è non che abbia smosso le masse.
    Credo che chiunque nel mondo del lavoro abbia capito che cambiare comportamento o adottare comportamenti efficaci diventa una questione importante, soprattutto quando si può fare a prescindere da “chi” è una persona.
    L’idea è anche che sono tutti educabili e che tutti possono imparare le “strategie” giuste.

    Nella vita, per caso, abbiamo imparato quelle giuste e quelle sbagliate; nello stesso modo quelle giuste possiamo tenercele e quelle sbagliate le possiamo cambiare.
    L’importante della faccenda è che tutto è pratico, tutto sperimentale, tutto è evidente, non si passa per teorie astruse.

    Vi farò qualche esempio.
    Apro una piccola parentesi per non essere frainteso, per spiegare che la formazione aziendale e la psicologia sono due cose diverse, ma le due cose devono andare insieme per forza.
    Un po’ perché i termini di rapporti, pensiero, organizzazioni, ecc. si sovrappongono, un po’ perché il problema dell’insegnamento (formazione) richiede delle tecniche e una certa preparazione (psicologia).

    Abbiamo detto che il vantaggio della PNL è racchiuso nella parolina magica “pratica”: cioè cose che chiunque può imparare e che non richiedono di fare grandi cambiamenti; ad esempio: come si fa a conquistare gli altri?
    Per inciso credo che il campo massimo dove studiare la comunicazione, ed è stato fatto, sia il corteggiamento (poi il gioco del tennis e del calcio…).
    Nel corteggiamento si vede abbastanza bene cosa funziona e cosa no, chi è efficace e chi non lo è.
    D’altronde siamo sempre in corteggiamento: un venditore corteggia il suo cliente e così via.

    Cosa fanno quelli più bravi? Quelli che stabiliscono buone relazioni con gli altri? Rispecchiano.
    Questo è un modo di calare nella pratica un concetto altrimenti astratto: bisogna avere buone relazioni con gli altri.
    Come ottenerlo, fino a qualche anno fa non era insegnato.

    Cosa vuol dire “rispecchiare” e perché è così importante?
    Il rispecchiare è una cosa che si può fare anche a livello fisico, è un’imitazione che poi si impara a fare anche in maniera intelligente.
    È un’imitazione per esempio dei gesti tipici, della mimica, della posizione del corpo; e non è che l’inizio.
    Da lì si passa a rispecchiare o, perlomeno, a riconoscere cose come convinzioni, valori dell’altra persona, missione dell’azienda o della persona; (io parlo quasi sempre di persona, ma i concetti non cambierebbero se parlassimo di gruppo, di azienda, di reparto, di famiglia, di coppia; sono intercambiabili).

    Per difetto professionale, sono spesso più portato agli individui, anche perché nei nostri laboratori abbiamo a che fare con persone: nessuno si porta un’azienda intera lì, con cui comunicare.
    Alla base della comunicazione sembra essere il rapporto che passa attraverso il rispecchiamento che è rispecchiamento  e guida.
    Guida perché noi perseguiamo degli obiettivi, e vogliamo portare gli altri a favorirli.
    A proposito di praticità, la Programmazione NeuroLinguistica dà le regole per come devono essere fatti gli obiettivi e ci dice quali funzionano e quali no; perlomeno quali sono le condizioni che rendono un obiettivo perseguibile.
    Anche questo (magari), è roba pratica.
    Devo fare, però, un passo indietro e spiegare come funziona il cervello.
    Adesso, forse, la cosa comincia ad essere conosciuta, ci sono arrivati anche quelli che non ci credevano.
    Il nostro cervello funziona in tre modi, (poi magari ci sono quelli metapsichici, che ancora non conosciamo e, a giudicare da quello che è successo in questi giorni a “Striscia la notizia”, con la maga svergognata, meglio che stiamo attenti perché non li conosciamo ma potrebbero anche non esserci).
    Il nostro cervello funziona per immagini, per suoni e parole (noi ci parliamo dentro; di solito ne siamo anche abbastanza consapevoli), e notizia abbastanza importante con il corpo, cioè sensazioni.
    Sapete che la memoria più forte che abbiamo è quella del corpo.

    Io ho fatto un esperimento: siccome corteggiavo tempo fa una ragazzina, quando ero più giovane, sono tornato a pattinare, con lei come facevo quando ero bambino, ed ho scoperto che il mio corpo se lo ricordava bene: nel giro di cinque minuti avevo gli stessi difetti che avevo da bambino e facevo le stesse cose; immagino che, se tornassi a giocare a calcio, giocherei altrettanto male, come da ragazzo.
    Potete fare l’esperimento anche voi: se qualcuno vi chiede da che parte si apre la porta di una stanza, voi immaginerete di fare il gesto.
    I modi sono dunque tre e non ce ne sono altri, perlomeno sono quelli che noi possiamo percepire.
    D’altra parte è logico: perché qualunque cosa faccia il nostro cervello, che sia fisica, che sia chimica, che sia neuronale, che sia quello che è, alla fine deve farlo sapere a noi cosa ha fatto e noi abbiamo solo quei sensi lì.
    Noi capiamo ciò che vediamo, ascoltiamo, guardiamo, sentiamo, non capiamo altro.

    Se adesso veniamo alla parola programmazione qual è l’idea originaria?
    Che noi funzioniamo come un calcolatore; idea tipica degli anni settanta.
    Il calcolatore, è chiaro, non ha una circolazione sanguigna, non ha neuroni, ma, quando ha finito di fare le sue menate, per farci sapere cosa ha fatto, o scrive o rappresenta graficamente o, nelle versioni più futuristiche, con i sensori attaccati addosso, ci fa sentire emozioni, piuttosto che movimenti, velocità, ecc..
    A quanto pare, il nostro cervello è esattamente nelle stesse condizioni e funziona così, quando comunica con noi.
    Da qui, poi, sviluppando il concetto, ognuno di noi si abitua più a una forma di pensiero che ad un’altra.
    Molti, me compreso, pensano prevalentemente per immagini e possono avere difficoltà, ad esempio, con la poesia, con il parlare in pubblico, con lo scrivere.
    Altri pensano per parole e suoni e altri, come i grandi cuochi o i grandi giocatori di calcio, pensano più con il corpo che con la testa.

    A questo punto potremmo anche legittimamente sostenere che Maradona è un genio: se i modi di pensiero sono tre, come pensava lui con il corpo, ne abbiamo visti ben pochi, in tutti questi anni.
    La domanda che percorre trasversalmente tutto questo è: come facciamo a fare le cose che facciamo?
    L’idea è che noi seguiamo dei programmi; il nostro cervello è programmato; una volta che si è affezionato ad un programma purtroppo lo segue sempre, che produca una fobia o una buona leadership, dopo lo mantiene.
    L’idea di fondo è di imparare come sono questi programmi, cioè imparare come faccia il loro cervello a produrre un determinato risultato; imparare a trasferire queste programmazioni dall’uno all’altro; imparare a cambiarle, qualora sia necessario.
    Tutto questo è possibile.
    Si può capire come fa una persona a organizzare un rapporto scritto e come fa un altro a non riuscirci, come fa chiunque sia bravo in qualcosa e trasferire questa capacità in altri.

    Per darvi un piccolo, banale esempio vi chiederò di fare un esperimento: prendete la parola “elefante” e provate a dirla lettera per lettera alla rovescia.
    C’è un solo modo giusto di farlo: farsi un’immagine della parola scritta; chi non fa questo è dislessico; chi non ha imparato a fare questo sbaglia, soprattutto se ha un accento.
    Era solo un esempio, ma non scelto a caso, perché si è scoperto che in Italia i bambini dislessici, con difficoltà di ortografia o difficoltà a leggere e scrivere, erano aumentati enormemente quando fu introdotto nelle elementari il c.d. metodo globale in cui non si usavano più le sillabe, non si spezzavano più le parole; per un bambino, ammesso che abbia capito di dover fare l’immagine, fare l’immagine di precipitevolissimevolmente non è facile; come lo insegnavano ai miei tempi, invece, cioè sillabando, tenere in mente una sillaba è più facile.

    Quando lo raccontavo vent’anni fa, passavo per matto ma è puntualmente successo quello che prevedevo: il metodo globale è stato abbandonato, la famosa rivoluzione delle elementari è stata completamente cancellata.
    Ci sono, quindi, controprove, così come esistono anche nello stabilire buone relazioni.

    Venendo a uno dei miei campi preferiti: c’è un giovane psicologo americano che ha passato il tempo, beato lui, a studiare il corteggiamento, e ne ha fatto argomento di tesi.
    Ha passato più di un anno a frequentare pub, discoteche, ristoranti, bar, etc. per studiare l’argomento.

    Questo signore non sapeva niente della PNL; è andato con i suoi criteri di osservazione e ha scoperto una cosa: semplicemente, guardando due persone che si sono incontrate da poco, si può dire se la relazione proseguirà e andrà a buon fine – non vi dico qual è, siete tutti gente per bene – oppure no.
    Ha scoperto, così, il rispecchiamento: dal ritmo che si stabilisce, dal modo che se uno sorride, lo fa anche l’altro; se uno si muove, si muove anche l’altro; si può capire se stanno andando d’accordo.

    Ci sono delle eccezioni, il pensiero critico: una delle volte in cui mi sono trovato più in difficoltà, è stato con una donna, capo d’azienda, la quale, venuta a un corso, ha ascoltato queste cose e ha detto che a lei non importava, che il suo sistema funzionava bene: dava gli ordini, picchiava sul tavolo e tutta la questione dell’andare d’accordo, di rapport, non serviva a nulla. Strano che questa cosa l’abbia tirata fuori una donna…

    Devo dire che poi la storia ha un seguito: è diventata per alcuni anni nostra cliente e ci siamo divertiti tanto; si occupava di ricerca di mercato e di pubblicità; abbiamo scelto il nome di una delle barche che hanno corso l’America’s Cup, una di quelle di Gardini, la prima, però, quella che non vinceva mai.

    Loro volevano a tutti i costi chiamare questa barca Italia, avevano, però, paura degli sponsor, perché Italia che perde fa un brutto effetto sul pubblico; volevano una soluzione e non sapevano quale e avevano fretta.
    Noi, non so perché, eravamo giudicati i più veloci di tutti, gli “speedy gonzales” della ricerca e della formazione; avevano tre giorni a disposizione e sono venuti da noi.

    Noi abbiamo costruito in una notte, ma non per merito nostro, delle pagine di giornale con dei nomi diversi – Italia perde, Italia vince, italiana perde, italiana vince -; i creativi, i pubblicitari hanno prodotto in una notte queste pagine di giornale perfette e la mattina dopo le intervistatrici sono andati in giro a vedere l’effetto che faceva sul pubblico.
    Il risultato fu che Italia non era proponibile e allora l’escamotage fu facile; forse qualcuno, appassionato di vela, lo ricorda: Italia1, Italia2, non so se ci fosse anche Italia3.

    Tornando alla PNL, la signora ci aveva assunto per rendere più efficienti le sue “ricerche di mercato” e in effetti eravamo riusciti a abbreviare i tempi di elaborazione da 30 giorni a ¾ giorni.

    Spero di essere riuscito, nelle grandi linee, a dare un’idea di massima dell’innovazione che la PNL ha portato nella psicologia e, di riflesso, nel mondo della formazione e, più recentemente, del coaching aziendale. A mio modo di vedere, è uno strumento essenziale per il bravo consulente, non un “prodotto” da vendere tale e quale in Azienda. 
     
     
    Articolo scritto da Gianni Fortunato Direttore dell'IIPNL Istituto Italiano di Programmazione NeuroLinguistica   
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